Review sách - Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán - Chris Voss

“Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán”, Chris Voss, Phan Ngọc Lệ Minh dịch, NXB Thế giới, AlphaBooks, , 2018

Ấn tượng đầu tiên với quyển sách là: Khủng! Trong một quyển sách dày hơn 400 trang, tác giả đã giới thiệu rất nhiều kỹ thuật liên quan đến đàm phán, cùng vô số những phân tích tâm lý, minh chứng bằng những trường hợp xảy ra trong cuộc đời đàm phán viên của ông, cũng như các câu chuyện thực tế từ các học viên của ông trên khắp thế giới, ở đủ mọi lĩnh vực. Dường như tác giả không chừa một chỗ trống nào trên quyển sách khi ông đã thật sự lấp kín hết mọi trang sách bằng những câu chữ của mình.

Ấn tượng thứ hai là: rất Khoa học! Khoa học từ bố cục mỗi chương, từ nội dung mỗi chương, cho đến nội dung xuyên suốt cả quyển sách. Tác giả luôn bắt đầu mỗi chương bằng việc kể cho người đọc một trong những câu chuyện đàm phán con tin, sau đó sẽ phân tích điểm được (hoặc chưa được) trong tình huống đó, rồi sẽ giới thiệu lý thuyết của kỹ thuật đang được nói đến trong chương đó, cùng những phân tích và minh họa thực tế bằng các tình huống ứng dụng, cuối cùng là mở rộng những kỹ thuật tương tự hoặc bổ trợ cho kỹ thuật chính đó. Ở cuối mỗi chương, tác giả luôn có phần “Bài học chủ đạo” để tổng kết lại những nội dung chính, quan trọng và cần nhớ trong chương, cũng như cách một giáo viên tổng kết bài học trong mỗi slide thuyết giảng của mình.

Mỗi kỹ thuật được trình bày trong các chương, đều được lặp đi lặp lại, hoặc ít nhất cũng xuất hiện đâu đó trong các chương sau. Có thể nói đây là một hệ thống các phương pháp do tác giả đúc kết và thử nghiệm. Ông diễn giải cho các độc giả của mình từng kỹ thuật riêng lẻ, xong lặp lại chúng bằng cách kết hợp với những kỹ thuật khác, hết lần này đến lần kia. Có thể kể đến một vài kỹ thuật đặc trưng của ông như là: gán mác để thực hiện kiểm kê cáo buộc, câu hỏi hiệu chỉnh đẻ khám phá đối phương, phép lặp, những cách nói “không”, lắng nghe chủ động, …

Ấn tượng thứ ba khi vừa đọc vài chương đầu là: vô cùng Ngạc nhiên! Với những phân tích tâm lý và kỹ thuật cụ thể tác giả đưa ra khiến người đọc phải đặt câu hỏi: tại sao một quyển sách như thế này lại có thể được xuất bản? Liệu rằng sau khi xuất bản quyển sách này thì tính mạng của tác giả có được an toàn? Liệu sau khi đọc quyển sách này, những tên tội phạm hay “đối thủ” của các đàm phán viên sẽ học được cách chống trả lại hiệu quả hơn? Tác giả kể rất nhiều về những hệ thống lý thuyết tại Quantico, về những suy nghĩ và tâm lý của các đàm phán viên con tin, về cách mà các nhân viên bán hàng chốt được các hợp đồng béo bở, rất nhiều thứ. Tuy nhiên, tất cả cũng chỉ là lý thuyết nếu bạn không thể thực hành biến nó thành kỹ năng của mình.

Ấn tượng cuối cùng, cũng là thứ mình tâm đắc nhất, đó chính là khái niệm “Thiên nga đen”. Đó chính là thứ mà “mình không biết là mình không biết” trong các cuộc đàm phán, là những thứ ẩn sâu bên trong, không quá khó tìm nhưng thường không ai để ý, vì ai cũng có những thứ “mình biết là mình biết” và “mình biết là mình không biết”.

Thông điệp của tác giả là hãy đặt những mục tiêu tốt hơn, đừng hạn chế bản thân nếu đó là những đòi hỏi có lý. Hãy mở rộng tâm hồn, để lý trí không bị che khuất bởi những thứ mình đã biết trước đó. Kỹ thuật và tư duy trong đàm phán là thứ bạn có thể học được. Hãy biết lắng nghe, đừng tránh các mâu thuẫn miễn là nó rõ ràng, cảm thông và đối đãi với đối phương một cách tôn trọng.

Theo mình, đây là một quyển sách nên đọc, đặc biệt có giá trị với những người “có khả năng” thực hành và biến những lý thuyết trong sách thành của chính mình. Tuy nhiên, kiến thức trong sách mặc dù không khô khan, nhưng cần thời gian để thẩm thấu, ngôn từ đôi lúc cũng mang tính học thuật, nên bạn không thể đọc quyển sách này nhanh đâu.

Điểm đánh giá: 7/10

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 03 năm 2019